8 психологических приемов, помогающих продавать
Психология интересна сама по себе: применение полученных знаний часто оказывается жизненной необходимостью. Но особое значение она имеет в торговле и маркетинге.
Менеджер по продажам и маркетолог практически обязаны понимать механизмы работы человеческого мозга и причинно-следственные связи, происходящие в нем. Важно уметь анализировать потенциального клиента, выявлять его мотивационные особенности. Для этого не обязательно изучать психологию как науку, достаточно знать 8 особенностей психологии, помогающих в продажах.
1. Решения людей чаще всего основаны на эмоциях
Свои решения люди принимают достаточно эмоционально, отключая логику и прислушиваясь к своим чувствам и потребностям. Не цепляйтесь за материальные выгоды, обращайте внимание на нематериальные. Именно они являются очень важным фактором, вынуждающим человека покупать.
2. Люди — эгоцентрики
В первую очередь все люди думают о себе: они примеряют возможные выгоды на себя и оценивают их пользу.
3. Факты подкупают людей
Изначально потенциальный клиент к вашему товару относится скептически. Он не хочет рисковать и избегает возможности остаться ни с чем. Используйте сравнения и конкретные данные для того, чтобы развеять сомнения вашего будущего клиента.
4. Человек — социальное существо
Человек с самого рождения находится в социуме. Прислушиваться к мнению других — его биологическая задача. Поэтому отзывы в продажах работают как нельзя лучше. Добавьте к ним чуточку историй успеха и раскрасьте все описанием межполовых и статусных отношений.
5. Ценность — важна, стоимость — ничто
Ценность способствует покупке. Иными словами, чем выше для человека ценность некого товара относительно его цены, тем скорее человек склонен приобрести этот конкретный товар. Все, что остается продавцу, это выявить потребности, обосновать ими свойства товара и приукрасить ценность этого товара.
6. Заставить нельзя повлиять
Продавая что-либо, вы вряд ли сможете вынудить человека совершить покупку. Этого делать и не нужно. Призывайте, мотивируйте, подтолкните человека к совершению нужного вам действия, но помните: окончательный выбор всегда будет оставаться за ним.
7. Им всегда что-то нужно
Люди всю жизнь находятся в поиске чего-либо, будь то удовлетворение физиологических потребностей, безопасность, комфорт, любовь, уважение и так далее. Определите, что именно им нужно и покажите эту самую потребность в свойствах вашего товара.
8. Стадный инстинкт
Люди всегда идут за толпой. Если ваш товар положительно оценивают другие люди, значит, он и в самом деле настолько хорош. Это эффект толпы, который всегда работает.
Используйте эти приемы и продавайте больше и лучше.
P.S. Продажа — это настоящее искусство! И это вовсе не преувеличение. Попробуйте в течение пары минут сообщить покупателю все преимущества и достоинства вашего продукта, заинтересовать его и убедить в необходимости совершить покупку! Опытный продавец легко справится с этой задачей!
Читайте о том, как найти контакт с клиентом, как работать с возражениями. Узнайте, как стать продавцом «от Бога». Ведь не зря говорят в народе: хороший продавец и мороженое эскимосам продаст!